Argumentario de ventas
Un argumentario de ventas es una herramienta fundamental en el proceso de gestión comercial.
Todo vendedor debe tenerlo a mano para explicar el potencial de lo que ofrece, por qué es la solución para un problema concreto y qué beneficios otorga al consumidor. Es como un guion que sirve como palanca de convencimiento con los posibles clientes. Veamos más detalles:
1. ¿Qué es un argumentario de ventas?
El argumentario de ventas se basa en datos investigados y argumentos comprobables. Es una guía que permite al vendedor comunicar de manera efectiva las ventajas de un producto o servicio. Algunos aspectos clave son:
- Investigación: Recolecta información necesaria sobre el producto o servicio.
- Características y beneficios: Identifica y organiza los puntos a favor y en contra.
- Perspectiva del cliente: Ponte en el lugar de los clientes y resuelve sus dudas.
- Conocimiento del mercado: Mantente al día con las tendencias y necesidades del mercado.
- USP (Unique Selling Proposition): Define claramente lo que hace que tu oferta sea única.
2. El método AIDA
Además del argumentario de venta, hay otros factores que son decisivos para asegurar el éxito de la venta: la experiencia del vendedor, la imagen de marca, la reputación de la marca en el entorno online y offline, las características de los productos y servicios en contraposición a los de la competencia, etcétera. Por lo tanto, este documento no garantiza al 100% que vaya a completarse una venta, pero sí es una gran ayuda para conseguirla.
De nada sirve tener un buen argumentario si los vendedores no saben aplicarlo correctamente. Por esta razón, es importante seguir una estructura. En este caso se puede utilizar el método AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción. Dado que el cliente tiene que pasar por cada una de estas fases, el vendedor tiene que saber qué decir en cada una de ellas.
3. ¿Para qué sirve el argumentario de ventas?
El argumentario tiene varios propósitos:
a. Incrementar cierres de tratos.
Al proporcionar argumentos sólidos, aumenta la probabilidad de cerrar ventas.
b. Mejorar recursos técnicos.
Ayuda a la fuerza de ventas a comunicarse de manera efectiva.
c. Optimizar el discurso.
Facilita generar interés y convencimiento.
d. Agilizar la gestión de clientes.
Proporciona respuestas claras y sustentadas.
Además, el argumentario es un complemento valioso para el manual de ventas.
4. ¿Por qué necesitas un argumentario de ventas?
Un argumentario de ventas es una herramienta crucial en el proceso de ventas. Aquí te explico por qué es necesario:
a. Claridad y coherencia.
Un argumentario estructurado te permite comunicar de manera clara y coherente las ventajas de tu producto o servicio. Evita que los vendedores improvisen y proporciona respuestas consistentes a los clientes.
b. Convencimiento.
Al tener argumentos sólidos respaldados por datos, aumentas la probabilidad de convencer a los posibles compradores. Un buen argumentario ayuda a superar objeciones y dudas.
c. Uniformidad.
Cuando varios vendedores trabajan en un equipo, el argumentario garantiza que todos presenten la misma información. Esto crea una imagen profesional y cohesiva de la empresa.
d. Eficiencia.
El argumentario agiliza el proceso de venta. Los vendedores no tienen que pensar en cada detalle; simplemente siguen el guion y se centran en las necesidades del cliente.
e. Adaptabilidad.
Aunque el argumentario proporciona una estructura, también es flexible. Puede adaptarse a diferentes tipos de clientes y situaciones.
En resumen, un argumentario de ventas es como un mapa que guía al vendedor hacia el éxito. Es una herramienta poderosa para cerrar tratos y construir relaciones duraderas con los clientes.
5. Cómo hacer un argumentario de ventas paso a paso
Aquí tienes un esquema básico para crear un argumentario efectivo:
a. Recolecta la información necesaria.
Investiga a fondo el producto o servicio que vas a poner en el mercado.
b. Identifica y organiza los puntos a favor y en contra.
Sé transparente y objetivo. Lo que en marketing se llama un DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).
c. Ponte en el lugar de los clientes.
Anticipa sus dudas y necesidades, Hay que buscar los puntos de dolor (https://apodaca.es/que-son-los-puntos-de-dolor).
d. Ten en cuenta a los vendedores:
Escucha su experiencia y retroalimentación.
e. Actualiza el documento.
Hay que mantener el argumentario al día realizando cambios y mejoras
6. Ejemplos de un argumentario de ventas
A continuación, te presento cuatro ejemplos de argumentarios de ventas:
a. Producto tecnológico.
Destaca las características técnicas, la facilidad de uso y el soporte postventa.
b. Servicio de consultoría.
Enfatiza la experiencia del equipo, casos de éxito y resultados tangibles.
c. Producto de belleza.
Resalta los ingredientes naturales, los beneficios para la piel y las opiniones de clientes satisfechos.
d. Software empresarial.
Menciona la escalabilidad, la seguridad y la integración con otras herramientas.
Recuerda adaptar el argumentario a tu producto o servicio específico y a las necesidades de tus clientes
https://mentoringnegocios.com/ejemplo-argumentario-de-ventas-telefono/
