Los Puntos de Dolor en Marketing
Los Pain Points o Puntos de Dolor son problemas persistentes con un producto o servicio que pueden incomodar a los clientes y sus negocios. O para decirlo simplemente, son necesidades insatisfechas que esperan ser satisfechas.
1/ Introducción
Los puntos débiles se refieren a problemas específicos que encuentran los clientes, tanto existentes como potenciales, dentro del entorno empresarial . Los puntos débiles pueden generar experiencias negativas para los clientes, influyendo en su proceso de toma de decisiones y potencialmente disuadiéndoles de realizar una compra.
Por ejemplo, el problema al que te puedes estar enfrentando tú como PYME es la falta de tiempo para gestionar tus redes sociales o la falta de conocimientos para crear una página web. O quizás la falta de creatividad para generar contenido en tu blog. Esos son tus puntos de dolor.
No siempre es un problema o una preocupación real, sino que en ocasiones son percepciones que tienen estos clientes potenciales o creencias derivadas de opiniones de terceros.
Por ejemplo, una persona que va a hacer una reforma puede tener miedo a que se alargue en el tiempo y suba el presupuesto (punto de dolor) porque a un familiar o un amigo suyo le pasó.
En otras ocasiones, las personas no son conscientes de este problema hasta que se topan con tu campaña publicitaria.
Conocer los puntos de dolor de nuestros clientes potenciales puede convertirse en una gran oportunidad de venta y es lo que nos va a permitir presentar a nuestra empresa como la solución a esos problemas. Incluso, nos puede ayudar a recuperar a clientes que habíamos perdido.
Ten en cuenta que el dolor vende, ya que todo el mundo quiere solucionar sus problemas. Cuando se ahonda en ellos y los usuarios ven lo que podría llegar a pasar si no resuelven estos problemas (agitación), inmediatamente van a buscar la solución (tu producto o servicio).
2/ ¿Cómo identificar los puntos de dolor?
- Identifica las necesidades de tus clientes. El primer paso para identificar los pain points correctamente es investigar las necesidades de tus clientes. Hay que ponerse en el lado del cliente.
- Investiga entre tu equipo de ventas. …
- Lee los comentarios en línea. …
- Analiza a tu competencia.
- Hay que realizar una escucha activa
3/ ¿Cómo se investigan los puntos débiles de los clientes?
Una de las mejores formas de identificar los puntos débiles de los clientes es acudir directamente a ellos . Aproveche la investigación de mercado cualitativa para conocer los problemas que experimentan los clientes, su nivel actual de satisfacción y lo que podrían desear en el futuro
pide a tu equipo de ventas que haga un análisis después de cada llamada de ventas que no tuvo éxito. Al hacerlo, deben fijarse en los siguientes datos para descubrir más sobre los pain points de tus clientes:
- ¿Qué problemas tienen tus clientes?
- ¿Qué es lo que le gusta/no le gusta del producto al cliente potencial?
- ¿Por qué el cliente potencial decidió no comprar el producto?
- ¿Qué convencería al cliente potencial de elegir el producto?
- ¿Comparó el cliente potencial nuestro producto con el de la competencia? En caso afirmativo, ¿qué aspecto concreto se ha comparado?
En combinación con las encuestas post venta, podrás descubrir cómo mejorar tu producto o servicio.
4/ Tipos de puntos débiles del cliente
Los puntos débiles pueden tener un efecto en cualquier etapa del recorrido del cliente. La siguiente lista describe algunos tipos comunes de puntos débiles de los clientes.
a/ Puntos débiles de productividad.
Los problemas de productividad pueden deberse a flujos de trabajo ineficientes y a herramientas obsoletas o desactualizadas. Por ejemplo, la entrada manual de detalles del producto en un sistema de gestión de inventario puede resultar engorrosa y provocar la insatisfacción del cliente.
b/Apoyar los puntos débiles.
La falta de atención al cliente para un producto o servicio crea un problema de soporte para los clientes. La disponibilidad limitada de representantes de ventas durante la fase de compra y los retrasos prolongados en la obtención de soporte técnico son manifestaciones comunes de los puntos débiles del soporte.
c/ Puntos débiles financieros.
Los problemas financieros surgen cuando los clientes perciben la falta de un trato justo. Las tarifas ocultas, los modelos de precios ambiguos o las tarifas cambiantes también pueden disuadir a los clientes de realizar una compra.
D/ Puntos débiles del proceso.
Este tipo de problema se debe a deficiencias de diseño, como una cantidad excesiva de pasos para descargar una aplicación o un menú desplegable torpe, lo que genera malas experiencias de usuario.
5/ Cómo Abordar los Puntos de Dolor:
La mejor forma de abordar los puntos de dolor es seguir los siguientes consejos:
- Investigación: Realiza encuestas, entrevistas y escucha en redes sociales para identificar los puntos de dolor. Haz preguntas como “¿Qué te frustra en nuestra industria?” o “¿Qué desafíos enfrentas a diario?”.
- Segmentación: Diferentes segmentos de clientes tienen puntos de dolor únicos. Adapta tus mensajes en consecuencia. Por ejemplo, un cliente B2B puede priorizar la eficiencia, mientras que un cliente B2C puede preocuparse más por la satisfacción emocional.
- Marketing de Contenido: Crea contenido que aborde directamente los puntos de dolor. Publicaciones de blog, videos y estudios de caso pueden proporcionar soluciones o consejos. Por ejemplo, una empresa de software podría publicar una guía sobre cómo optimizar la productividad.
- Mejoras en el Producto: Refina continuamente tu producto o servicio según los comentarios de los clientes. Soluciona los puntos de dolor funcionales y mejora las características.
- Personalización: Utiliza datos para personalizar los mensajes de marketing. Si un cliente abandonó su carrito debido a los costos de envío, ofrece un código de descuento para envío gratuito.
https://leadmotiv.com/blog/puntos-de-dolor/
https://www.coursera.org/articles/pain-points
https://www.questionpro.com/blog/es/paint-points/
https://es.semrush.com/blog/pain-points-puntos-dolor-marketing-que-son/
