Lo primero que hay que diferenciar es el lead en Marketing del lead en periodismo (o lid, lo he visto escrito de las dos maneras).
En Periodismo se llama lead o entradilla al primer párrafo que sigue al titular y que presenta en pocas líneas las claves más relevantes de la noticia. El lead en Periodismo ya lo trataré otro día, hoy me voy a centrar en el lead en Marketing.
Un lead o registro, es una persona que a través del formulario de contacto de una página de aterrizaje o landing page, ha facilitado sus datos de contacto; y como consecuencia de la captación de este lead, pasa a formar parte de la base de datos de empresa.
En el marketing digital, el lead se trata de un potencial cliente de tu marca que demostró interés en consumir tu producto o servicio.
La importancia de los leads reside en su pertenencia al funnel de ventas o embudo de ventas de una empresa y su relación directa con la efectividad a la hora de captar, vender y fidelizar clientes. Captar leads es fundamental en el éxito de la empresa ya que nos va a ayudar a conseguir nuevos clientes.
Así, el lead se ha convertido en sinónimo de cualquier visitante que brinde sus datos de contacto a cambio de algún tipo de contenido. También se puede definir el lead como alguien que se pone en contacto con tu empresa en busca de más información sobre tu producto o servicio.
Captar leads es fundamental para el éxito de la empresa, especialmente cuando consideramos las bajas tasas de conversión para servicios digitales.
Tipos de leads
Los tipos de leads los clasificaremos según su situación en el ciclo de compra del usuario o cliente potencial y son:
1/ Lead
Se considera lead cuando un cliente potencial nos ha facilitado su información básica pero aún está muy lejos de la compra. Esta fase se llama Top of the Funnel o TOFU.
2/ Lead cualificado para Marketing, MQL o Marketing Qualified Lead
Este es el tipo de usuario que ha demostrado en repetidas ocasiones intereses en lo que ofrecemos. Puede ser que se haya preguntando por un curso varias veces o que se ha descargado varios de nuestros contenidos.
En este caso es bueno pedir más información (por ejemplo ampliar o cambiar formularios) para saber si son una oportunidad de negocio o no. Se encuentran en la fase Middle of the Funnel o MOFU.
3/ Lead cualificado para la Venta, SQL o Sales Qualified Lead
Son aquellos usuarios que ya están listos para la compra. Son leads que suelen haber ido avanzando en nuestro embudo de marketing y que responden a una oferta más cercana del producto como:
- Una demo
- Un trial
- Una reunión telefónica
- Una muestra
- Etc.
La información que recojamos de este usuario debe ser bastante amplia para poder disponer de toda la información necesaria para más adelante cerrar la transacción. Estos leads decimos que se encuentran en la fase Bottom of the Funnel o BOFU.
Dos técnicas imprescindibles para aplicar a tus LEADS
Por supuesto, toda la información referente al comportamiento de usuario durante cada fase del ciclo de compra la recogemos para mejorar la efectividad de nuestras acciones de marketing y por supuesto la rentabilidad de nuestras campañas. Es por eso que tenemos que tener muy claro que hacer con los leads una vez que recojamos la información para poder mejorar esa rentabilidad tan deseada.
Lead Nurturing & Lead Scoring
El lead Nurturing y el Lead Scoring son dos técnicas que utilizaremos para madurar y clasificar los leads y conseguir que ese usuario que rellena el lead por primera vez se acabe convirtiendo en una venta.
- El lead nurturing es una técnica utilizada para hacer que los leads avancen más rápidamente por el funnel de ventas. Esto se consigue con envíos de emails cada cierto tiempo ofreciendo contenidos atrayentes y de calidad que les hagan confiar en la marca e interesarse por el producto. Aquellos leads que más se interesen nuestro producto pasarán a ser Leads cualificados para Marketing, por lo que el lead nurturing nos estará sirviendo como filtro de oportunidades de negocio.
El Lead Scoring es una técnica complementaria para medir el punto del embudo en el que se haya el cliente potencial. Esta técnica lo que hace es otorgar una puntuación a cada Lead en función de las acciones que realice. Estas puntuaciones se irán acumulando por cada interacción y cuanto mayor puntuación, mayor interés por tus productos y mayor probabilidad de venta por lo que el lead scoring podemos considerarlo un ranking de oportunidades de negocio.
Como generar o captar Leads online y offline
A/ Principales vías para generar leads online
-Publicidad online: Seguramente el método más usado si necesitas generar leads a corto plazo. Para ello contactaremos con alguna agencia de marketing online para que se encargue de publicitarnos para conseguir visitas a nuestra página web o a una landing page en concreto. La publicidad podrá ser en forma de banner, pop up, publicidad en Google Adwords y otros medios que se elegirán en función del servicio que ofrezca la empresa, los objetivos y su público objetivo sobre todo.
– Marketing en buscadores: Si tienes tiempo otra forma de captar leads es a través del Marketing en buscadores, search engine marketing o SEM. Este tráfico podemos conseguirlo a través del posicionamiento en motores de búsqueda (SEO) y la publicidad en motores de búsqueda (SEA).
–Email Marketing: Una de las mejores vías de captación de leads online. Crear una buena campaña de email marketing puede ser la mejor forma de captar leads si cuidas la segmentación de tu público objetivo, la hora de envío, el mensaje y las creatividades.
-Tráfico Social: El tráfico social también es una buena forma de dirigir visitantes a tu landing para conseguir generar leads. El inconveniente de este método de captación es que necesitarás un gran esfuerzo para una baja cantidad de leads.
–Contenidos por leads: Cambiar contenidos por leads es otra de las formas más usadas. Tu creas un contenido y lo ofreces gratuitamente a cambio de un sencillo registro en tu formulario de contacto. Estos contenidos pueden ser ebooks gratis, webinars, plantillas, concursos, contenidos exclusivos, etc.
– Video marketing: Atraer tráfico a través de vídeos es algo que cada vez sale más rentable. Youtube es el segundo buscador en el que más búsquedas se realizan y la publicidad en vídeo es algo al alcance de todo el mundo gracias a las redes sociales. Crea un vídeo viral y generarás miles de visitas que podrán acabar generando leads.
B/ Principales vías para generar leads offline
–Publicidad masiva: Acciones de marketing en medios de comunicación masivos, folletos, vallas, periódicos, marquesinas, etc.
–Eventos: Generar prospectos en ferias y congresos es un acción de captación de leads que funciona bastante bien. Normalmente cuando hagamos esto tendremos que tener en cuenta si por ejemplo el lead se ha generado a través de un concurso, si el premio es un producto o servicio de la empresa o es algo ajeno a ella. Si es un producto o servicio de la empresa, los usuario normalmente serán clientes potenciales y dichos leads serán de calidad.
–Fuerza de ventas: La propia fuerza de ventas es un medio de captación de leads a base de realizar prospecciones en sus zonas asignadas.
–Directorios: Utilizando directorios o listados de cámaras y organismos oficiales.
https://apodaca.es/marketing-digital
https://neoattack.com/blog/leads-que-son-tipos-y-como-captarlos/
https://www.cyberclick.es/numerical-blog/inbound-marketing-tipos-de-leads-en-empresa
