Marketing y psicología

Cada vez se interrelacionan más conocimientos de diferentes ciencias, el marketing busca predecir las exigencias del usuario y conducir los mercados hacia la plena satisfacción de las necesidades y servicios del consumidor.

A/ Introducción

Por eso, surge la necesidad de descubrir qué piensan los consumidores y extraer de ellos las necesidades que piden para así, satisfacerlas.

La psicología tiene un importante papel en el marketing, ya que conoce cómo funciona la mente humana teniendo en cuenta los factores sociales, políticos y culturales de su entorno.

Lo importante es saber cómo aprovechar esos conocimientos y aplicarlos al marketing.

Cada acción o reacción de un consumidor se basa en numerosos estímulos psicológicos de diferentes índoles, como las emociones , decisiones o rechazos.

El cerebro funciona de un modo único y crea atajos para ayudar a las personas en la toma de decisiones. La psicología del marketing consiste en utilizar la investigación para comprender por qué las personas piensan y actúan como lo hacen. La forma en que las personas responden al marketing puede comprenderse mejor cuando los profesionales del marketing aplican principios psicológicos básicos a sus estrategias.

B/ Teorías psicológicas aplicadas al marketing

Existen varias ideas y teorías psicológicas en marketing que pueden ayudar a los profesionales a comprender mejor a su público.

1. 1. 1. La prueba social

Esta teoría supone que los seres humanos confían más en los productos cuando conocen a otras personas que afirman que esos productos son valiosos. Como resultado, es más probable que los humanos sigan el ejemplo de otros.

El 95 % de los consumidores afirman que tanto las reseñas positivas como las negativas influyen en sus decisiones de compra.

¿A alguien le viene a la cabeza las Redes Sociales? ¿Los influencers? ¿Influye el número de seguidores que tengas?

1. 1. 2. Aversión a la pérdida

Es la tendencia que presentamos las personas a priorizar el hecho de no perder antes que ganar, especialmente en escenarios inseguros.

Nos gusta ganar, pero no tanto como nos molesta perder. Una pérdida nos duele 2,5 veces más que el disfrute que sentimos por una ganancia equivalente.

Las aplicaciones que podemos hacer desde el marketing pueden ser:

• • • • • • • Poner en marcha descuentos, vales, premios.

            • Realizar un seguimiento del proceso de la cesta de la compra y de aquellos pedidos no concluidos.

            • Activar periodos de prueba y muestras de producto gratuitas que deriven en un efecto dotación.

1. 1. 3. Urgencia y escasez

Esta teoría de la psicología del comprador se centra en la idea de que los consumidores valoran más los artículos que parecen limitados, escasos o difíciles de adquirir. Si los artículos son de fácil acceso, pueden tener un valor menor para los consumidores. 

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1. 1. 4. Reciprocidad

La reciprocidad no es un concepto nuevo pero es sencillo. Esta teoría psicológica del marketing se basa en el concepto de que un artículo o una empresa hacen algo bueno por el consumidor y, a cambio, el consumidor hace algo bueno por la empresa.

Cuando ayudas a tus clientes y les das algo que pueden utilizar, es más probable que te devuelvan el favor y realicen una acción deseada, como realizar una compra o suscribirse a tu lista de correo, te dan un % de descuento que puedan usar otras personas.

1. 1. 5. Efecto anclaje

El efecto de anclaje es otra teoría de la psicología del marketing que puedes utilizar para atraer decisiones basadas en el marketing de contenidos. Esta teoría se aplica mejor a la determinación del precio de un producto o servicio. Con esta teoría, los consumidores suelen utilizar el primer artículo que ven como punto a partir del cual toman sus decisiones. Utilizan este precio como ancla para determinar si otros precios son mejores o peores.

1. 1. 6. Teoría de la brecha de la formación

La teoría del marketing psicológico de la brecha de información se basa en que un consumidor tiene una brecha de información sobre algo que le interesa. Cuando esto ocurre, lo más frecuente es que actúen para saber más y llenar el vacío en sus conocimientos. Esta teoría puede ser una gran herramienta cuando se trata de redes sociales y campañas de marketing digital.

Piensa en cualquier artículo que hayas visto que empiece con «Cómo…» o «El secreto de…». Son titulares creados para captar tu atención y atraerte proporcionándote información relevante que quizá no conozcas. 

1. 1. 7. El efecto Pigmalión

El último principio psicológico es ideal para clientes y empleados. El efecto Pigmalión también se conoce como efecto Rosenthal. Esta teoría de la psicología del marketing afirma que si crees algo sobre ti mismo, se convertirá en verdad. La teoría afirma además que si otra persona cree algo sobre ti, también puede convertirse en verdad.

Esta teoría tiene su contrapartida en el efecto Wallenda, a grandes líneas viene a decir que si crees que algo te saldrá mal al final sale mal.

Hace unos meses escribí un post sobre estos dos efectos: https://apodaca.es/el-efecto-de-wallenda-y-el-efecto-pigmalion

www.apodaca.es

https://es.eserp.com/articulos/la-psicologia-aplicada-al-marketing/

https://mailchimp.com/es/resources/marketing-psychology-principles/

https://psicologiaymente.com/organizaciones/claves-psicologia-marketing-publicidad

https://blog.institutoserca.com/psicologia-del-marketing-por-que-es-importante-factores-y-ejemplos/

https://medium.com/@hugo_saez/el-efecto-ancla-el-peso-de-la-primera-informaci%C3%B3n-ii-26e31ecfc893