LA PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
“La promoción de ventas es el conjunto diverso de herramientas de incentivo, en su mayoría de corto plazo, diseñadas para estimular una compra más rápida o mayor de determinados productos/servicios por parte de los consumidores o del mercado”. Esta definición es de Philip Kotler, considerado como uno de los padres del marketing moderno.
A/ INTRODUCCIÓN
Otra definición que se puede dar, es que la promoción en el punto de venta son todas aquellas acciones de marketing que se hacen en los establecimientos uniendo tanto el visual merchandising, el escaparatismo o la cartelería pero también el que está centrado en los productos o marcas, como los cupones descuento, regalos, vales, etc.
Lo importante es que cuando los consumidores acudan al establecimiento y vean productos, que de entrada no tenían previsto adquirir, lo acaben comprando.
Hace un tiempo leí un estudio en el que mantenía que ir al supermercado con lista de la compra o sin ella, podía suponer un incremento del gasto de un 40%. Claro que el truco está en no salirse de la lista de la compra, compra sólo lo que habías pensado en casa que te hacía falta.
No hay un sólo supermercado en el mundo que no tenga al lado de las cajas productos, en general, de bajo precio para tentar a los consumidores y que acaban en la cesta: chicles, pilas, chocolatinas, snacks o cualquier otro tipo de producto con el que tentar a los clientes.
B/ ¿QUÉ OBJETIVOS TIENE LA PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA?
- Aumentar las ventas de productos ya conocidos o lanzar productos nuevos.
- Ayudar a que la gente conozca cambios de un producto o crear imagen de marca.
- Impulsar las ventas en momentos bajos o contraatacar una promoción de la competencia.
- Eliminar existencias o mejorar la rotación de mercancías.
- Atraer a nuevos clientes y fidelizar a los que ya lo son o ganar cuota de mercado.
C/ LAS ANIMACIONES
Las animaciones comerciales son técnicas de marketing que combinan la promoción y la publicidad en el punto de venta, con el fin de atraer la atención de los clientes, estimular su interés y motivar su compra. Las animaciones comerciales pueden incluir elementos como la música, la iluminación, la decoración, los carteles, los displays, los expositores, los descuentos, las ofertas, los sorteos, los regalos, las degustaciones gratuitas de productos, las demostraciones, etc.
Las animaciones comerciales buscan crear un ambiente agradable, divertido y diferenciador en el establecimiento comercial, que genere una experiencia positiva para el consumidor y una ventaja competitiva para el vendedor.
1/ Tipos de animaciones:
Se pueden distinguir dos tipos de animaciones
-
-
-
Animación permanente.
-
-
Forma parte de los elementos fijos de la tienda: el sistema de iluminación, la megafonía, la decoración y las señalizaciones fijas.
-
-
-
Animación temporal.
-
-
Apoyan de manera complementaria a las animaciones permanentes y aportan vitalidad, dinamismo y renovación.
2/ Medios de animación
Si hablamos de de medios de animación podemos distinguir entre:
-
-
-
Físicos.
Son la presentación de un producto en particular: cabeceras de góndolas, islas, pilas y contenedores desordenados.
-
-
-
-
-
Psicológicos.
Buscan la atención del consumidor y tratan de tentar al cliente mediante la promoción, la publicidad o la presentación repetida de un producto.
-
-
-
-
-
De estímulo o psicológicos.
Son los medios y elementos audiovisuales y ambientación: marketing olfativo, marketing auditivo. En un supermercado de Estados Unidos cuando ponían música francesa vendían más productos franceses y cuando ponían música española vendían más productos españoles, daba igual el producto: vino, quesos, etc.
-
-
-
-
-
Personales.
El personal, los vendedores, personal de stand y azafatas de degustaciones y personajes de ficción y animación.
-
-
D/ TIPOS DE TÉCNICAS PARA LA PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
Dirigidos al cliente, las promociones que existen en el PPV son:
-
Descuentos Porcentuales.
Ofrecer porcentajes de descuento en productos específicos en el punto de venta (15% de descuento).
-
Ofertas «Compra Uno y Lleva Otro».
Estrategia que incentiva la compra al ofrecer productos adicionales sin costo al adquirir uno (Lleva 2×1)
-
Regalos con la Compra.
Ofrecer obsequios al realizar una compra, fomentando así la adquisición de productos.
-
Descuentos en Futuras Compras.
Establecer descuentos aplicables en compras posteriores, incentivando la lealtad del cliente.
-
Marketing Promocional.
Implementar diversas estrategias promocionales, como descuentos y ofertas, para aumentar las ventas.
-
Comunicación Persuasiva.
Utilizar actividades comerciales persuasivas como parte de la estrategia de promoción.
-
Cupones
E/ ¿CÓMO PLANIFICAR LA PPV?
-
Planificación previa y objetivos SMART.
Hay que evaluar el entorno empresarial, la competencia y las tendencias del mercado. El marketing tiene muy poco de improvisación y mucho de trabajo y preparación
También hay que revisar el rendimiento pasadas acciones para identificar áreas de mejora.
¿A que tipo de cliente te diriges?, crea tu buyer persona.
Establece objetivos SMART ( específicos, medibles, alcanzables, relevantes y definidos en el tiempo, todo alineado con los objetivos generales del negocio.
-
Experiencia original e integral.
El consumidor debe percibir las promociones a través de los 5 sentidos para que lo recuerde mejor y, si se siente identificado (por eso se hace el buyer persona) será más fácil que tengamos éxito.
-
Los trabajadores
Estos van a ser los embajadores de tu marca y del producto/s promocionado/s , se trata de que el cliente tenga una buena experiencia de compra.
-
Seguimiento y reporting.
Hay que gestionar, controlar y medir la información en tiempo real con las herramientas disponibles que tengas o puedas conseguir para poder actuar con la misma rapidez en que un punto falla, antes de que el error se convierta en un problema grave.
-
Evaluación.
Este paso nos puede ayudar en futuras promociones, estudiar los resultados obtenidos
.
https://anadelmazo.com/promocion-en-el-punto-de-venta-que-es/
https://www.microsip.com/blogs/promocion-en-el-punto-de-venta
https://postuning.es/promocion-de-ventas-en-el-punto-de-venta/
https://www.formate.es/blog/formacion/la-animacion-en-el-punto-de-venta/
https://status2.com/promociones-ventas-retail-formas-aumentar-ventas/
