¿QUÉ ES ELMARKETING RELACIONAL?

1. ¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional, también conocido como el marketing de relaciones, es el conjunto de estrategias y procesos con el objetivo de dejar a un lado la idea de captar nuevos clientes, y centrarse en fidelizarlos y mantenerlos a largo plazo.

Sus tres objetivos principales son: el marketing, la calidad y el servicio al cliente.

Sirve para mantener una base más sólida con tus cliente con el fin de generar beneficios para tu negocio. Además, los clientes perciben este tipo de estrategias como más positivas, ya que transmiten un trato mucho más cercano y constante.

A través de la calidad y la satisfacción, el cliente siente más confianza por tu empresa y se crea una relación a largo plazo.

Según el profesor Leonard L. Berry: El marketing relacional es un método enfocado en establecer, mantener y consolidar las relaciones con los clientes mediante estrategias centradas en ellos.

Se trata de dar el salto de enfocarse en el producto a hacerlo en el cliente para establecer relaciones duraderas.

2. Ventajas del marketing relacional

En el marketing relacional el centro lo ocupa el cliente, no se trata de verle unicamente como un comprador. Entre los beneficios del marketing relacional destacan los siguientes:

• Incrementar LTV: quienes trabajan con soluciones en el modelo de suscripción saben que LTV (Lifetime Value) es la métrica que ayuda a comprender la importancia de mantener al cliente el mayor tiempo posible. Solo entonces es posible que entregue una cantidad superior a la que se gastó en su adquisición.Por lo tanto, la estrategia de relación ayuda a aumentar el valor de la vida útil del cliente. Podrás ganar clientes leales, lo que conduce a nuevas compras y un mayor LTV.

• Convertir a los visitantes puntuales en clientes: desde la primera vez que un posible comprador entra en contacto con nuestra empresa debemos darle trato de cliente.

• Multiplicar las ventas de nuestros productos o servicios: cuando establecemos una relación constante con nuestro público, nos convertimos en una marca de confianza que forma parte de su día a día. El cliente se fía más de quien forma parte de su vida.

• De cliente a embajador de marca: el objetivo es que el cliente pueda ser un prescriptor de nuestra marca.

Es fundamental segmentar a los clientes, se deben sentir importantes y que la empresa conoce su valor, que la empresa le conoce. No es lo mismo si vives en Cádiz, en Barcelona o en Bilbao y no te digo nada si tu empresa vende en el mercado internacional.

El objetivo debe ser dirigirte a personas, no sólo tienen valor como consumidores.

Enviar un correo electrónico o relacionarte a través de las Redes Sociales es muy barato y hay que procurar mantener relación, no sólo cuando queremos que nos compren nuestros productos.

Las empresas deben tener muy claro que es más caro, en tiempo y dinero, hacer un nuevo cliente que mantener y cuidar los que tienes.

3. Cómo aplicar Marketing Relacional

1. Todo comienza a partir de los datos. Las empresas primero deben analizar los datos demográficos e históricos de sus clientes para comprender quiénes son, qué compran y cómo relacionarse con ellos a largo plazo.

2. Conoce tu audiencia y crea los perfiles ideales de tus clientes.

   Con estos diversos datos de clientes, la empresa puede comenzar a segmentar a sus clientes potenciales y desarrollar estrategias de marketing únicas para cada grupo. Un cliente que aprecia el valor de un producto, por ejemplo, tiene características diferentes que aquellos que han tenido una experiencia notable en el servicio.
   

3. Comienza el Marketing Relacional con Email Marketing

   Una de las herramientas más poderosas en Marketing Relacional son las las campañas de Email Marketing:

   1. Crear una relación de proximidad

   2. Felicitar el cliente en fechas importantes de su vida, como cumpleaños, matrimonio etc.

   3. Ofrecer contenidos relevantes que realmente generen valor para tu cliente;Enviar campañas de construcción y consolidación de la marca, mostrando cómo tu empresa tiene un papel relevante en la vida de tu cliente.

   4. Ofrecer promociones especiales, descuentos, bonos, regalos y otras ventajas, resaltando el beneficio en ser cliente de tu empresa

   5. Acciones de postventa: realizar encuestas de satisfacción para saber la opinión y las sugestiones de los clientes para tu empresa.

   6. Ofrecer nuevos productos, estimulando el cross-selling y upselling.

4. Marketing Relacional con Redes Sociales

   Las Redes Sociales se han convertido en una herramienta poderosa para aproximar clientes y empresas. Por eso, es importante que ellas sepan utilizar bien ese medio para relacionarse con los clientes.

   Es fundamental saber qué Redes Sociales emplea tu buyer persona. (https://apodaca.es/marketing-digital-el-buyer-persona)

5. Marketing relacional con automatización de marketing

   A través de la automatización del marketing, crea una estructura para enviar correos electrónicos y otros elementos importantes para el flujo de la relación. Se pueden hacer automáticamente para un segmento completo de clientes potenciales y clientes. El envío automático de contenido que está alineado con las necesidades de cada persona ayuda al cliente a tener éxito, ayudando con las dudas frecuentes.

   Trabajar con automatización significa que hablarás con la persona adecuada, en el momento adecuado y en el mejor canal de comunicación para ellos.

   Esta es una forma de dar un paso adelante, generar valor y proponer entregar algo que resuelva el problema que cada persona tiene en ese momento.

6. Marketing Relacional con programas de recompensas

   Esa es una de las formas más comunes del Marketing Relacional y es muy utilizada por aerolíneas, empresas de tarjetas de crédito, bancos y hasta hoteles y restaurantes. Se trata básicamente, de ofrecer beneficios para que el cliente consuma preferiblemente tu producto o servicio en vez de utilizar los de la competencia.

7. Marketing relacional en ventas usando CRM

   Cuando tus clientes potenciales, que ya están pasando por el flujo de su relación, ingresen a la secuencia de contactos con el equipo de ventas, el CRM y el software de automatización de contactos pueden respaldar juntos una estrategia de marketing relacional en la parte del fondo del embudo.

8. Marketing Relacional con un área de Customer Success.

   Marketing Relacional y Customer Success (CS) son dos áreas que poseen un enorme potencial de ayudarse. El Customer Success (CS) éxito del cliente es la estrategia que anticipa los retos y preguntas de los clientes, proveyendo así soluciones y respuestas proactivas.

   Es un segmento que necesita estar en constante contacto con el cliente para ayudarlo a obtener éxito, y el marketing puede proveer el contenido y los formatos que van a guiar en esa trayectoria.

9. Evaluar constantemente los resultados.

   Hay varias métricas que las empresas pueden usar para evaluar si están trabajando bien con esta estrategia. Lo más obvio es el volumen de ventas, pero también puedes verificar si los clientes tienen un ticket promedio más alto o generan ventas a partir de referencias.

https://apodaca.es/marketing-digital

https://es.sendinblue.com/blog/que-es-el-marketing-relacional-definicion/

https://www.iebschool.com/blog/que-es-marketing-relacional-marketing-estrategico/

https://www.rdstation.com/blog/es/marketing-relacional/

https://blog.connext.es/que-es-el-marketing-relacional

https://www.gestiopolis.com/que-es-marketing-relacional/